Čini se da kada se kupac nađe pod pritiskom da mu nešto već sutra neće biti dostupno, ne odlaže odluku o kupovini, ne troši vreme na razmišljanje da li mu je proizvod neophodan ili ne, već reaguje asertivnije. Zašto?
Što je manji broj primeraka nekog proizvoda, to je on vredniji, a ljudi koji ih poseduju se osećaju “moćnije”, jer su retki primerci oduvek imali ulogu statusnih simbola. Istraživanje Univerziteta u Wageningenu and Tilburgu je dokazalo da ukoliko se na tržištu neki proizvod nađe u ograničenim količinama, to će se više ljudi odlučiti na kupovinu vodeći se mišlju da je ograničenje uslovljeno vrednosti proizvoda, te hitaju da nabave jedan primerak za sebe.
Vremenski ograničene rasprodaje i ponude
Jedan od najefektivnijih načina da privučete pažnju kupaca i motivišete ih da se istog momenta kada ugledaju neki proizvod odluče i da ga kupe je da postavite vremensko ograničenje koje će im jasno dati do znanja kada će ta ponuda zauvek nestati.
Kao jedan od najboljih primera možemo da navedemo kompaniju Pet Pro Supply Co. koja često objavljuje takozvane Flash Sales, postavljajući izuzetno kratke i jasno definisane vremenske rokove za proizvode za kućne ljubimce koji se nalaze na popustu.
Ukoliko se odlučujete na ovakvu vrstu rasprodaje, od izuzetne je važnosti da postavite brojač na stranici proizvoda, kao i procenat ili tačnu novčanu cifru koju će neko uštedeti ukoliko se odluči na kupovinu. Kit Out My Office, e-commerce prodavnica kancelarijskog nameštaja, ima fantastičnu taktiku da postavi brojač na sam vrh stranice nudeći ograničenu besplatnu dostavu kako bi kupac čim dođe na sajt bio motivisan da što pre iskoristi priliku koja mu se predstavila.
A zašto je odbrojavanje toliko efektno? Jer nam je svima urođen strah od poraza. Psiholog Daniel Kahneman je to definisao kao Loss Aversion Theory, objasnivši da je bol od gubitka dva puta jači od osećaja zadovoljstva kada istu tu stvar i dobijemo. Kao rezultat vidimo ljude kako se odlučuju za kupovinu proizvoda strahujući od bola koji bi osećali ukoliko ne iskoriste datu priliku.
Ograničena količina proizvoda
S druge strane, umesto postavljanja vremenskog ograničenja, neke kompanije odluče da kreiraju potpuno novu seriju proizvoda u ograničenim količinama. Zahvaljujući ovoj tehnici, pored ostvarenog velikog prihoda od prodaja, brendovi uspevaju da utiču i na poboljšanje sveukupnog utiska koji kupci imaju o njihovim proizvodima.
Naime, kada vide da se na polici nalaze proizvodi kojih sutra možda već neće biti, mnogi se često odluče za taj brend umesto kompetitora kog inače uzimaju kako bi iskoristili priliku da isprobaju nešto novo. Ukoliko budu zadovoljni, velika je verovatnoća da će se odlučiti za neki drugi proizvod istog proizvođača po isteku zaliha.
Kao jedan od svežih primera sa našeg tržišta možemo da navedemo najnoviju Limited Edition seriju IQOS proizvoda. Ono što generalno čini HNB uređaje jedinstvenima je činjenica da za razliku od elektronskih cigareta sadrže pravi duvan, a pošto zagrevaju umesto što sagorevaju duvan, alternativa su klasičnim cigaretama jer ne emituju dim i neprijatne mirise. Pored toga, prepoznatljivi su i po elegantnom izgledu, a sada su se pojavili i u limitiranim serijama crvenih i plavih IQOS uređaja za one koji žele nešto autentičniji model koji će ići uz njihov stil.
Kvalitetan proizvod i jedinstvena ograničena ponuda mogu da naprave preokret u poslovanju vaše kompanije, ali treba imati pravi pristup. Budite obazrivi - ukoliko izbacite na tržište premalo proizvoda ili postavite prekratak rok, izvršićete prevelik pritisak na potencijalne kupce što vrlo moguće neće rezultirati u prodaji proizvoda. Da biste ostvarili uspeh, potrebno je odabrati proizvod za kojim zaista postoji potražnja, a bitno je navesti i razlog koji stoji iza vaše odluke da ograničite prodaju - samo tako ćete sa sigurnošću prouzrokovati potrebnu emociju da motivišete prodaju.